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Autor: Thorsten Thiede
Letzte Aktualisierung: 21.12.2015

Die Landwirtschaft der Zukunft: Was die Digitalisierung für die Kundenbeziehung bedeutet

Verbraucher erleben täglich die Vorteile des digitalen Wandels: Apps machen das Leben leichter, Roboter übernehmen unliebsame Aufgaben und das Internet der Dinge ermöglicht eine Rundumvernetzung von technischen Geräten im Alltag. Die Digitalisierung erfasst dabei selbst den ursprünglichsten aller Wirtschaftszweige: die Landwirtschaft.

Ob Unkraut-Roboter, die Überwachung von Feldern mittels Drohnen oder ein mit Sensoren vernetzter Stall – immer mehr Agrarbetriebe erkennen, dass neue Technologien ihre Arbeit einfacher und effizienter machen. Schlüssel zum Erfolg sind dabei die Daten, die durch neue Technologien in großen Mengen generiert werden: Sie lassen sich zum Aufbau einer differenzierten und zielgerichteten Präzisionslandwirtschaft („Precision Farming“) nutzen. Und sie liefern die Basis für umfassende Informationen und Erkenntnisse, von denen nicht nur der einzelne Landwirt, sondern die gesamte Agrarkette profitiert.
 
Auf dem Weg zur Präzisionslandwirtschaft
Der Wirtschaftssektor Landwirtschaft und Lebensmittel steht vor zahlreichen Herausforderungen, darunter Expansion, Mechanisierung und Intensivierung. Der Grund: Verbraucher fordern hochwertige Nahrungsmittel zu möglichst geringen Preisen – und das unter einer besseren Berücksichtigung des Tier- und Umweltschutzes. Die Voraussetzungen auf deutschen Nutzflächen haben sich dabei jedoch kaum verändert. Demzufolge ist es Aufgabe der Agrarbetriebe, ihre Produktions- und Managementprozesse zu optimieren. Die Zeiten von Bauernregeln zur Wettervorhersage und händisch ausgearbeiteten Futterplänen sind vorüber. Durch technisch gestützte Verfahren zur Individualisierung der Feldbewirtschaftung und der Nutztierhaltung, zum sogenannten „Precision Farming“, soll jede Pflanze und jedes Tier innerhalb des Agrarbetriebs genau die Behandlung erhalten, die sie gerade benötigen. Bei Schädlingsbefall werden also ausschließlich betroffene Pflanzen mit Pestiziden behandelt und in der Nutztierhaltung bekommen Kühe Futterzugaben entsprechend ihrem spezifischen Nahrungsmittelbedarf. Technologien wie Roboter, Drohnen und Sensoren ermöglichen hier die Erhebung von exakt jenen Informationen, die für eine Landwirtschaft nach Maß erforderlich sind.
 
Mit Drohnen, Satelliten und Robotern Daten sammeln
Mit Drohnen kann ein Agrarbetrieb beispielsweise seine Nutzflächen vermessen, die Bewirtschaftungsdichte berechnen sowie Wachstum und Entwicklung seiner Pflanzen und Tiere kontrollieren. Die unbemannten Flugobjekte sind für den Landwirt ein zusätzliches Paar Augen – ähnlich wie Satelliten, mit denen sich zum Beispiel Felder und Weiden überwachen sowie landwirtschaftliche Maschinen über GPS-Signale steuern lassen. Schon in den Achtzigerjahren begann zudem die Robotertechnik in die Landwirtschaft Einzug zu halten, damals zunächst in Form von Schrittzählern und Melkmaschinen. Inzwischen sind weitere wertvolle Helfer wie etwa Unkrautroboter verfügbar, die Unkräuter erkennen, in Sekundenschnelle rückstandslos aus dem Boden entfernen und dabei wertvolle Daten über die Pflanzen und ihre Umgebung sammeln. Dadurch, dass Roboter Aufgaben übernehmen, die bisher der Mensch mit erheblichem Aufwand erledigt hat, können Landwirte expandieren und ihr Unternehmen in Richtung einer Präzisionslandwirtschaft entwickeln.
 
Der intelligente Agrarbetrieb
Mit dem Internet der Dinge, wo verschiedene Geräte als intelligente Gegenstände miteinander kommunizieren, nimmt eine weitere technologische Innovation zu. In der Zukunft werden alle technischen Komponenten eines Agrarbetriebes Daten nicht nur sammeln, sondern auch untereinander austauschen und verwerten können. Sensoren ermitteln dann beispielsweise Bodenfeuchtigkeit, Windverhältnisse und Sonneneinstrahlung, um anhand der gemessenen Werte automatisch das Bewässerungssystem zu steuern oder die Bestellung eines erforderlichen Düngemittels auszulösen. In der Viehwirtschaft wiederum lassen sich mit Sensoren der Zustand der Tiere und ihre Umgebung überwachen – von der Trinkwasseraufnahme über das Bewegungsverhalten bis hin zur Luftqualität und Temperatur im Stall. Bei eventuellen Abweichungen ist der Landwirt so in der Lage, umgehend die erforderlichen Maßnahmen einzuleiten, um möglichen Schaden frühzeitig abzuwenden.
 
Hightech-Landwirtschaft – effizienter und einfacher
Allen technischen Innovationen ist gemeinsam, dass sie in erster Linie Daten generieren, die für die Arbeit des Landwirts von unschätzbarem Wert sind. Informationen über die Milch einer Kuh, über Futteraufnahme und Stalltemperatur beziehungsweise Daten zum Pflanzentyp, zu den Bodenverhältnissen und den eingesetzten Maschinen geben Aufschluss darüber, welche Schritte erforderlich sind, um optimale Bedingungen für Tier oder Pflanze zu schaffen. Allerdings können Landwirte die Bandbreite der Vorteile nur dann nutzen, wenn sie auch in der Lage sind, aus den erhobenen Daten die erforderlichen Maßnahmen abzuleiten. Viele der gesammelten Daten sind jedoch für den einfachen Agrarbetrieb nicht in vollem Umfang auswertbar und bieten damit nur einen eingeschränkten Nutzen. Zulieferer hingegen können mit entsprechenden Systemen detaillierte Analysen auch sehr großer Datenmengen durchführen und auf Basis der Ergebnisse dem Landwirt die bestmöglichen Lösungen anbieten. Lieferanten positionieren sich mit entsprechenden Angeboten als innovative Partner der Landwirte und haben so die Möglichkeit, die Entwicklung hin zur Präzisionslandwirtschaft aktiv zu begleiten.
 
CRM als Schlüssel für die Hightech-Landwirtschaft
Um dem Landwirt bei all diesen Herausforderungen zur Seite zu stehen und das Customer Relationship Management (CRM) dahingehend zu optimieren, muss eine Vielzahl relevanter Daten erfasst werden. Entscheidend ist dabei, dass die eingesetzten Systeme in der Lage sind, sämtliche Informationen zu speichern und zu ordnen. Die Datenerfassung in einem CRM-System ist die Grundlage für eine erfolgreiche Informationsverwertung und ermöglicht eine optimale Vorbereitung auf Kundentermine. Die Kopplung bestehender Kundendaten im CRM-System mit den Daten, die der Landwirt durch neue Technologien sammelt, ist Voraussetzung und Basis für eine proaktive Beratung und individuelle Betreuung jedes einzelnen Kunden.

Hierfür müssen die Zulieferer ihre Kunden natürlich davon überzeugen, ihnen Daten zur Verfügung zu stellen. Nur wenn die Landwirte bereit sind, ihre Informationen zu teilen, kann eine datenbasierte Landwirtschaft erfolgreich sein. Lieferanten müssen daher ihre Kunden abholen und ihnen die Vorteile einer gemeinsamen Datennutzung aufzeigen. Mobile Apps und intelligente Anwendungen, mit denen sich beispielsweise operative Aufgaben bequem von unterwegs bearbeiten lassen, oder die Unkräuter identifizieren und sofort die passende Bekämpfungsmethode anzeigen, sind für den Landwirt eine große Bereicherung. Die daraus entstehenden Daten sind jedoch nicht nur für die tägliche Arbeit in der Landwirtschaft interessant, das Teilen mit Zulieferern bringt weitere erhebliche Vorteile: Der Agrarbetrieb profitiert dabei von den Analysemöglichkeiten des Lieferanten sowie von einer individuelleren Beratung und exakt auf ihn zugeschnittenen Angeboten.
 
Die veränderte Beziehung zwischen Landwirt und Zulieferer
Daten sind zukünftig das Kapital der Agrar-Zulieferer: Durch sie können Lieferanten ihr Angebot optimieren und neue passgenaue Produkte und Dienstleistungen entwickeln. Anbieter von Agrarmaschinen müssen sich zudem verstärkt auf digitale Komponenten und Robotertechnik konzentrieren. Je weiter jedoch die Digitalisierung im Agrarsektor fortschreitet, umso knapper und damit wertvoller wird aber auch der menschliche, emotionale Faktor. Dies zeigt sich insbesondere in der Beziehung zwischen Landwirt und Zulieferer.

Lieferanten müssen diese Veränderung im Auge behalten, damit sie zwar mithilfe modernster Technik effizient und initiativ, aber vor allem nach wie vor persönlich für den Kunden da sind. Die Analyse der Daten und die Bereitstellung von Auswertungen einschließlich Handlungsempfehlungen helfen Lieferanten dabei, eine neue Form des Vertrauensverhältnisses aufzubauen, das eine gute Balance zwischen Direktkontakt und Technologie bietet. So kann die Beziehung zwischen Lieferant und Landwirt im digitalen Zeitalter fortbestehen und einen Mehrwert für beide generieren. Agrarzulieferer, die schon heute eine Strategie für die Landwirtschaft der Zukunft parat haben, besitzen einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
 
Informationsaustausch über die gesamte Agrarkette hinweg
Dass Zulieferer auch untereinander Daten austauschen, ist für die Optimierung der gesamten Agrarkette von Bedeutung. Erfasst eine Melkmaschine beispielsweise, dass einige Kühe zu wenig Milch geben, können Futtermittel-Lieferanten auf Basis dieser Information einen neuen Futterplan für diese Tiere anbieten – und weiterverarbeitende Unternehmen sich sogar vorausblickend auf eine geringere Milchmenge einstellen. Wenn all diese Daten miteinander kombiniert werden, kann die Agrarkette als Ganzes mehr für ihre Zielgruppe, den Landwirt, erreichen. Indem die Daten gemeinsam genutzt werden, entwickelt sich eine erfolgreiche Präzisionslandwirtschaft und der Agrarsektor wird dadurch zukunftsfähig.

Thorsten Thiede

Experte: Herr Thorsten Thiede

Thorsten Thiede ist Co-Gründer und Vorstand der CRM Partners AG mit Sitz in Eschborn bei Frankfurt a.M. und Tochterunternehmen der niederländischen CRM Partners Group. Vor seiner Zeit bei CRM Partners war Thorsten Thiede im Vertriebsmanagement und in der Geschäftsführung von nationalen und internationalen IT-Unternehmen tätig. CRM Partners ist ein Spezialist für die erfolgreiche Umsetzung von Customer Engagement Strategien. Als langjähriger Partner von Microsoft zählt CRM Partners zu den erfolgreichsten und innovativsten Wachstumspartnern für Microsoft Dynamics CRM weltweit.



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