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Lehrgang: Schritt für Schritt zum kundenorientierten Vertriebskonzept

Schritt für Schritt zum kundenorientierten Vertriebskonzept Dieser Lehrgang ermöglicht Ihnen, in verschiedenen Modulen Schritt für Schritt Ihr eigenes Vertriebskonzept aufzubauen und zu verbessern. Er beginnt bei der Definition der Ziele und Kundenzielgruppen und findet seinen letzten Part in der Festlegung der geeigneten Incentive- und Steuerungsmaßnahmen.
Experte: Holger Dannenberg
Es gibt zahlreiche Bücher, Artikel und Seminare, die erläutern, was für die erfolgreiche Bearbeitung von Märkten notwendig ist. Von der Analyse von Kundenbedürfnissen über Wettbewerbsvergleiche bis hin zum richtigen Verhalten im Kundenkontakt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.11.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Am Anfang einer Vertriebskonzeption stehen die Vertriebsziele. Was soll der Verkauf konkret erreichen? Ausgangspunkt dafür ist meist ein übergreifendes Unternehmensziel, das als Gewinn oder Renditegröße ausgedrückt ist. Bevor daraus ein "richtiges" ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.10.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Nachdem im Rahmen der Verkaufsprozessziele die Arbeitsrichtung (Kundenbindung, Neukunden, Ausbau, Cross Selling) für den Vertrieb festgelegt wurde, wird im nächsten Schritt das "Wie" definiert. Also: Welche Aktivitäten müssen wie oft und in ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 23.11.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Zwischenhandel oder Direktvertrieb? Handelsvertreter oder angestellte Verkäufer? Beschränkung auf einen Kanal oder Multi-Channel-Vertrieb? Bei der Wahl des passenden Vertriebswegs sind mannigfaltige Entscheidungen zu treffen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.12.2004
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Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Konzeption einer Vertriebsstrategie muss auch entschieden werden, ob bei der Kundenbearbeitung zwischen „normalen Kunden“ und so genannten Schlüsselkunden („Key Accounts“) unterschieden werden soll. In vielen Unternehmen hat dies ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 24.02.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Für die Entscheidung über die Organisationsstruktur kommt es auf den richtigen Mix aus kosten- und wirkungsoptimaler Vorgehensweise an. Dabei muss entschieden werden, nach welchen Kriterien (Produkte, Branchen, vertikale Stufen oder Regionen) ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.01.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Die konzeptionellen Rahmenbedingungen wie Vertriebsziele, Kundensegmentierungen, Verkaufsprozesse, Vertriebskanäle und Organisationsstrukturen beschreiben, was man wie erreichen will. Damit eine runde Strategie daraus wird, müssen noch flankierende ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 22.03.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Im Rahmen der Vertriebssteuerung kommt Anreizsystemen eine besondere Bedeutung zu, denn Verkäufer haben, verglichen mit vielen anderen Positionen im Unternehmen, einen hohen Freiheitsgrad. Ergebnis- und Aktivitätsziele sowie die Rückkoppelung ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 21.04.2005
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Experte: Holger Dannenberg
Der letzte Schritt im Rahmen der Vertriebskonzeption ist die Ausgestaltung von unterstützenden Materialien und Maßnahmen. Von der Unternehmenspräsentation bis zum Produktfolder, vom Tag der offenen Tür über Werbegeschenke bis zum Messeauftritt. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 20.06.2005
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