Das Wissensportal für CRM-Profis

Thema: Vertriebscontrolling

Bei der Gestaltung von Outsourcing-Verträgen sollten nach Auffassung von Ardour Consulting fünf zentrale Anforderungen berücksichtigt werden. Dazu gehören neben klar definierten Begrifflichkeiten und einem interdisziplinären Vertragsteam zudem ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.11.2011
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Nahezu jedes Unternehmen ist heute gezwungen, vorhandene Ressourcen effizient einzusetzen. Ungenutzte Potenziale bedeuten weniger Umsätze, weniger Gewinn. In seiner neusten Studie liefert Effizienzexperte Walter Zimmermann einen Überblick über ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.10.2011
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Experte: Boris Frost
Die Unternehmensberatung crmvemaconsult startete eine Umfrage mit der Zielsetzung, einen aktuellen Status dafür aufzuzeigen, mit welchen Voraussetzungen und Instrumenten eine potenzialorientierte Vertriebssteuerung heutzutage funktioniert. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 07.09.2011
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Experte: Karl-Heinz Dworschak
Wie misst man den Erfolg einer Marketingkampagne? Der Pharmahersteller Pascoe hat dazu sein Kundenbeziehungsmanagement mit dem Controlling verknüpft. Das Ergebnis ist eine detaillierte Deckungsbeitragsrechnung, bezogen auf Produkt und Vertr ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.09.2011
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Experte: Dr. Wolfgang Martin
Eine vom Institut für Business Intelligence (IBI) und dem Wolfgang Martin Team entwickelte Studie, "Customer Intelligence Check", stellt erstmals differenzierende Fragen zum Zusammenhang zwischen der Ausrichtung von CRM und der analytischen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 14.10.2008
 
Experte: Jürgen Winschiers
Verschiedene Geschäftseinheiten, die jeweils mit eigenen Vertriebsorganisatinen – teilweise die gleichen – Kunden bearbeiten. Eine immense Herausforderung für ein CRM-System, das einerseits die Zusammenführung verbessern aber andererseits die ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 15.05.2008
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Die Teekanne GmbH & Co KG, Düsseldorf, steuert ihre operativen Vertriebsprozesse ab sofort anhand des CRM-Systems CompAS Consumer. Damit werden alle Vertriebsmitarbeiter des Markenherstellers aus dem Innen- und Außendienst auf Basis eines modernen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 04.12.2007
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Experte: Dr. Andreas Schelske
In computerunterstützten Medien ändern sich die Orte der Märkte fortwährend. Dort, wo Konsumenten sich gegenwärtig millionenhaft im Web 2.0 treffen, werden morgen ein paar Gestrige nach interaktivem Kontakt suchen. Auf solche Entwicklungen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.03.2007
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Experte: Fred Keßler
Der siebte Meilenstein enthält die logische Folge eines nutzenorientiert gesteuerten Vertriebsprozesses und zeigt, wie man von der Kunst des Verkaufens zur Wissenschaft des strukturierten Analysierens und nutzenorientierten Beratens gelangt ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 10.11.2006
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Experte: Fred Keßler
Es ist kein Schreibfehler, dass das „Sie“ groß geschrieben ist. Dieser Artikel soll eine Stimulans für Ihren Intellekt sein. Zur Verdeutlichung dessen, was derzeit geschieht, wird eine Analogie zu der allgemein als erfahren anerkannten Produktionsbranche ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.06.2006
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Experte: Hubert Ramcke
Verkaufsaktionen dienen mittlerweile vielen Händlern als Frequenzbringer. Doch die Euphorie der ersten Jahre im Non-Food-Aktionsgeschäft ist mittlerweile verflogen und kann nicht mehr den Blick auf die operativen Schwachstellen im Aktionsmanagement ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.05.2006
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In Deutschland entsteht jährlich ein Schaden von einer Milliarde Euro, weil Unternehmen ihre unterschiedlichen Vertriebskanäle auf Kundensegmente nicht richtig abstimmen. Dieser Betrag bezieht sich allein auf die Branchen Mobilfunk, Banken, ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.05.2006
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Experte: Fred Keßler
Ein prozessgesteuerter Vertrieb ist ein entscheidender Bestandteil eines ganzheitlichen CRM-Ansatzes. Hier ein Beispiel aus dem Vertrieb von Lösungen: von der Neukundengewinnung bis zum Messen des Erfolges nach Lieferung.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 05.01.2006
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Growth in the CRM market stagnated after the 1990s. Corporate customers do not spend freely and failed suite solutions have made prospective customers think twice about the value of suite solutions and CRM. Against this backdrop vendors need ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.12.2005
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CRM sollte bei Schülke & Mayr im Bereich des nationalen und internationalen Vertriebs eingesetzt werden mit der Absicht, bei Erfolg weitere Abteilungen einzubinden. Oberste Priorität war es, internationale Key-Accounts, aber auch "normale" ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.12.2005
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Auch der Spitzenreiter im deutschen Mobilfunksektor bekommt zu spüren, dass der Markt weitgehend gesättigt ist. Eine besondere Rolle kommt hier den Vertriebspartnern zu, die die Rolle des Kundenbetreuers am Point of Sale (POS) übernehmen. Detailliertes ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 06.12.2005
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Experte: Dr. Wolfgang Martin
Im ersten Teil des Beitrages wurden die strategischen Aspekte von Steuerungs- und Provisionsmodellen diskutiert und in den CRM-Kontext gestellt. In diesem zweiten Teil werden unterschiedliche Ansätze und Modelle aus der Praxis vorgestellt.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.08.2004
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Experte: Dr. Wolfgang Martin
CRM bedeutet, das gesamte Unternehmen auf den Kunden auszurichten. Folglich müssen auch die Organisation mitsamt ihren Steuerungssystemen angepasst werden. Wie das aussehen kann, zeigt Dr. Wolfgang Martin in einem zweiteiligen Beitrag.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 31.08.2004
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Experte: Mario Pufahl
Vertriebssteuerung und –controlling erfolgen in den meisten Unternehmen mit Vergangenheitsdaten. So kann jedoch nicht schnell genug auf Veränderungen reagiert werden. Ein neuer Ansatz soll das Problem jetzt lösen. Vertriebs-Experts sprach darüber ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 29.06.2004
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Experte: Martina Schimmel
Egal ob zur Bewertung von Kunden oder von Verkäufern, beim Aufbau eines Kennzahlensystems sind verschiedene Hürden zu überwinden. Hier finden Sie die wichtigsten Schritte in Form einer Checkliste.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 26.05.2004
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„Bleibt alles anders“. Unter diesem Motto stand die Neuausrichtung des Außendienstes von SC Johnson (Johnson Wax) im vergangenen Jahr. Dabei mussten sich die Verkäufer an standardisierte Verkaufsprinzipien und neue Besuchsrhytmen gewöhnen. ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 30.01.2004
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Experte: Georg Blum
Für viele Firmen ist der Vertrieb noch immer eine Black-Box. Nach welchen Kriterien wählen die Verkäufer die Kunden aus, die sie besonders intensiv betreuen? Wie hoch ist eigentlich der Betreuungsaufwand bei einem Stammkunden und rechnet sich ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 09.01.2004
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Experte: Martin Lenz
Wissen ist Macht! Ist im Umkehrschluss die Wissensweitergabe gleichbedeutend mit einem Machtverlust? Besonders Verkäufer neigen dazu, ihr Wissen über den Kunden zu horten. Ein 5-Punkte-Programm zeigt, wie das Thema zum Vorteil aller Beteiligten ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 08.01.2004
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Wenn sich Umsätze nicht wie gewünscht entwickeln wollen, wenn die Kosten höher sind als geplant, dann taucht immer die Frage nach den Ursachen auf. Schnelle Antworten versprechen so genannte OLAP-Tools die mittels Drill-Down-Funktion in wenigen ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.12.2003
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Geoinformationssysteme ermöglichen die Analyse und Optimierung von gebietsorientierten Informationen, beispielsweise die Optimierung von Vertriebsgebieten oder die regionale Verteilung von Kundenpotenzialen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 01.11.2003
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Experte: Martina Schimmel
Um den Vertrieb effizienter zu gestalten, müssen die ertragreichen Kunden von den Verlustbringern getrennt werden.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.10.2003
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Das Management-Forum Starnberg, die Absatzwirtschaft und die CEO AG haben im Mai 2003 zu einem Kongress geladen, der Stand und Ausblick der werteorientierten Unternehmensführung zum Gegenstand hatte. Dieser Artikel fasst wichtige Ergebnisse ...  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 16.10.2003
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Experte: Prof. Dr. Peter Winkelmann
Kongressvorsitzender Peter Winkelmann fasst in dieser Powerpoint-Präsentation die wichtigsten Ergebnisse des ersten deutschen Kundenwert-Tages zusammen.  [mehr]
Letzte Aktualisierung: 13.10.2003
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